Компания с технологическим решением в сфере логистики реализовала маркетинговое исследование потенциала различных рынков и приняла решение о выходе на рынок Бразилии. В других странах государство является одним из ее основных клиентов (общественный транспорт).
В Бразилии общественный транспорт контролируется частными владельцами, которых в стране большое количество. В то же время цена проезда регулируется государством, в связи с чем прибыль зависит от способности каждого из частных владельцев уменьшить затраты.

Таким образом, теряются те преимущества, которые в других странах выделили государство, как одного из ключевых клиентов:

• сложно закрыть большую сделку единым контрактом;
• при небольшом парке, стоимость устройств, их установки и поддержки, значительно увеличивает затраты и не компенсируется потенциальным уменьшением рисков.

Благодаря предварительному анализу, компания сфокусировала свои усилия на других отраслях.
Анализ потенциальных отраслей до начала активных продаж и найма команды, позволяет выбрать правильный фокус, увеличить результативность продаж и привлечь команду с контактами и опытом работы в отрасли с наибольшим потенциалом.

К компании с технологическим решением SAAS для сектора розничной торговли, обратилось несколько потенциальных клиентов из Бразилии, одну сделку удалось закрыть, в связи с чем компания решила сфокусировать усилия по продажам также и на рынке Бразилии.

Компания перевела часть маркетинговых материалов на португальский, начала контакты через LinkedIn. За год активных усилий по продажам удалось реализовать достаточно много бизнес встреч с преимущественно позитивной обратной связью, однако все эти встречи привели к подписанию всего одного контракта.

Для повышения эффективности компания решила нанять локального представителя. Удалось найти специалиста по развитию бизнеса с хорошей репутацией и обширным списком контактов в секторе розничной торговли, который в течение одного квартала сумел почти удвоить пайплайн и закрыть 2 сделки, помимо продажи дополнительных услуг существующему клиенту.

Компания с образовательным технологическим решением для корпоративных клиентов наняла бразильского специалиста, как куратора программы, отвечающего за содержание и адаптацию обучающих материалов под рынок Бразилии. Специалиста нашли через LinkedIn. Уровень английского не был идеальным, но послужной список был подходящим. Куратор сумела понравиться и найти общий язык с руководством. Помимо прочего куратор посоветовала юриста, необходимого для легализации деятельности.

На реализацию первой задачи, на которую изначально закладывалась неделя, ушел месяц работы куратора. После первой оплаты в течение 10 дней куратор не появлялась на встречах в связи с проблемами со здоровьем. По окончанию второго месяца, когда стало понятно, что прогресс остается только на словах, зашел разговор об увольнении. Куратор пригрозила судебным иском. Оказалось, что подписанный договор об услугах, составленный рекомендованным ей юристом, был на ее стороне. Чтобы избежать процесса, компании пришлось заплатить дополнительную сумму, эквивалентную окладу за 2 месяца, расстаться с сотрудницей, а также с рекомендованным ей юристом. В результате компания временно отложила выход на рынок Бразилии, из-за дефицита бюджета.